1.2. Sunum Türleri

-A A +A

1.2.  Sunum Türleri

Beş tür sunum tanımlayabiliriz; satış sunumu, biçimsel(formal) sunum, eğitimsel sunum, motive edici sunum ve gerçeklere dayanan sunum.

  • Satış Sunumu, içeriği satış ve pazarlama olan her tür sunumdur. Kavram, ürün, hizmet veya bir teklifin, hatta kişinin kabulünü ve tanıtımını sağlamak için yapılır.
  • Biçimsel (formal) Sunum, daha biçimsel bir düzenleme içinde yapılır. Yemek davetlerinde, kabullerde, düğünlerde, tebriklerde, emeklilik törenlerinde olduğu gibi.
  • Eğitim Amaçlı Sunum, amacın öğretmek olduğu sunumlardır. Özel beceri geliştirme amaçlı dersler ve eğitim programları bu türdendir.
  • Motive Etme Amaçlı Sunum, dinleyicinizi sizin söylediğiniz her şeyi kabullenmeleri yolunda onlarımotive etme ve mümkünse davranıştarzlarınıdeğiştirme amacı güden, abartılmış sunumlardır. Toplumu harekete geçiren, propaganda amaçlı, motive edici konuşmaların yer aldığı, dönem sonu satış toplantıları, dini vaazlar, tanıtım filmleri bu tür sunumlardır.
  • Gerçeklere Dayanan Sunum, toplantılar sırasında, sizden yalnızca yaşanmışolayları aktarmanızın istendiği, herhangi bir kişisel düşüncenin ortaya konulmadığı sunumlardır.

1.2.1.  Satış Sunumu

Satış sunumlarında amaç satış yapmaktır. Bu nedenle de “bilgi” ikna edici bir biçimde verilmelidir.

Bir satış sunumunun ardından dinleyicilerin beklenen anlaşmayı yapmadan salonu terk etmelerini izlemek çok üzücü ve insanı sinirlendiren bir durumdur. Özellikle de bütün kuralları uyguladığınıza ve gerekli bilgileri verdiğinize inanıyorsanız.

Peki, neden böyle olur? Nedenlerden akla ilk geleni, bazı insanların sizinle aynı fikirde olmaması veya teklif ettiğiniz şeyi beğenmemeleridir. Fakat bu tür olayların %75’inde neden, sunumun bilgilendirici olması ancak ikna edici olmamasıdır. Bilgilendirici sunumlar ilginç olabilirler ama satış için her zaman gerçekler yeterli olmaz. Gerçekler ikna edici sunulduğu sürece başarılı olacaktır.

Dinleyicileri ikna edebilmek için bazı öneriler:

  • Olumsuz koşullandırma ile ikna edici olabilirsiniz. Olumsuz koşullandırma, dinleyicilerinizin sizinle aynı fikirde olmadıklarını ortaya çıkaracak olumsuz şeylerden söz etmek veya onları neyi yapmaya ikna etmeye çalışıyorsanız onu yapmalarını sağlamaktır. Sunumu bir şekilde mantıklı bir çerçeveye oturtmak, ikna etmenin etkileyici bir metodudur. Örneğin, yaylı yatak almak istiyorsunuz ve satıcı size, “Sert, iyi kalite bir yaylı yatakta uyumazsanız, sırt ağrıları çekersiniz,” dedi. Bu bir olumsuz koşullandırmadır, çünkü olumsuz bir şey söylenmiştir. Daha şimdiden, kaliteli sert bir yatağa ihtiyacınız olduğuna koşullanmışsınızdır, çünkü bunun dışında herhangi bir şey sırt ağrısına neden olacaktır.
  • Olumlu koşullandırma ile ikna edici olabilirsiniz. Olumlu koşullandırma dinleyicilerinizin sizinle aynı fikirde olduklarında ortaya çıkacak olumlu şeylerden söz etmek veya onları neye ikna etmeye çalışıyorsanız onu yapmalarını sağlamaktır. Sunumu yaparken dengeyi kurmak önemlidir. Birçok müşteri sunumun gerçek olmayacak kadar iyi olmasından dolayı kaybedilebilir. Örneğin, orta gelir seviyesindeki insanlara fon satışı yapan bir bankacı konuştuğu insanların önemli bir bölümünün yatırımını bankalarda mevduat hesabı olarak değerlendirdiğini gördü. Bu insanlar için fazla para kazanmaktansa güvenli bir yatırım olması önemliydi. Bankacının yapması gereken, müşterilerine güvenli ve sağlam bir yatırım yaptıklarını hissettirmekti. Bankaların halkın parasını bu fonlarda değerlendirerek nasıl kazançlar elde ettiklerini ve kendi müşterileri de aynı yolla yatırım yaptıklarında ne kadar karlı çıkacaklarını detaylı olarak ortaya koydu. Bu durum olumlu koşullandırmadır.
  • Yararları ortaya koyarak ikna edebilirsiniz. İnsanları, bir işe girmekten dolayı o işten sağlayacakları yararlardan söz ederek ve söylediklerinizin onlar tarafından kabulünü sağlamakla ikna edebilirsiniz.
  • Çözüm önererek ikna edebilirsiniz. Pazarladığınız şeyin dinleyicilerinizin sorunlarına nasıl çözüm getirdiğini ve ihtiyaçlarına yanıt olduğunu anlatarak ikna edebilirsiniz. Sunduğunuz hizmetin onlar için aynı zamanda bir çözüm olacağını ortaya koymak için ihtiyaçların ne olduğuna dair bir araştırma yapmak gerekir.
  • Duyulara hitap ederek ikna edebilirsiniz. Beş duyumuz vardır; tad almak, dokunmak, koku almak, görmek ve duymak. Bu duyulardan birini uyararak ikna edici olabilirsiniz. Örneğin, gıda reklâmlarındaki yiyecekler nefis ve lezzetli görünürler. Konuşmacı olarak, etkileyici ve güçlü bir ses geliştirilebilir ve görsel unsurlardan yararlanılabilir.

1.2.2.  Biçimsel (Formal) Sunum

Sunumun biçimsel, formal bir düzenlemeyle yapıldığı sunumdur. Dinleyicilerin sayısı az ya da çok olabilir. Fonksiyon genelde, birisi hakkında konuşmaktır. Amaç bir duygusallık yaratmak olmalıdır. Biçimsel sunum duygu uyandırmalıdır. Dinleyiciler anlatılanları yaşamalıdırlar.

Duygu uyandırıcı olabilmek için bazı öneriler:

  • Yaşanmış hikâyeleri kullanın. Biçimsel sunumlar için duygu uyandırıcı hikayeler anlatılması önerilir.

Örneğin bir mesai arkadaşınızın emekliliği ile ilgili sizden bir konuşma yapmanız istendi. “Okan, çok çalışkan biri olarak seni özleyeceğiz ve sana bağlılığımız sürüyor,” demek pek de duygusal ve kişilikli bir konuşma sayılmaz.

Okan’ın ne kadar çalışkan ve güvenilir biri olduğu mesajını iletmek için şöyle bir hikâye anlatmak, belli bir duygusallığın oluşmasını sağlayacaktır.

Okan’ın aramızdan ayrılacak olması beni kara kara düşündürüyor ve ne yapacağımızı merak ediyorum. Okan hep bizimleydi. Sistemlerimizin çöktüğünü ve tüm bir cuma günü koşuşturduğumuz halde gece boyunca çalışmak zorunda kaldığımız o günü anımsıyorum. Elimden geldiğince çalışmıştım ve çok zorlandığımı hissediyordum. Hepimiz durmaksızın çalışıyorduk ve aklımız karışmıştı. Kapım çalındı Okan elinde bir kahve fincanıyla durmuş gülümsüyordu. “Hepimiz bir molayı hak ettik sanırım,” dedi. Oturduk, ne çok şey yaptığımızı konuştuk, herkes tatmin olmuştu ve her şey yolunda görünüyordu. Pazartesi işe geldiğimizde hiçbir sorun yoktu, ama kaçınız Okan’ın Cumartesi günü ofise gelip kalan pürüzleri hallettiğini ve böylece Pazartesi günü sorunsuz olarak işe başladığımızı biliyor?

Bu sunumda, her ne kadar Okan hakkında sizin duygularınızı ifade eden bir hikaye anlatmış olsanız da, dinleyicileriniz kendilerinin Okan’la yaşadıkları olaylarla bu hikaye arasında bağlantı kuracaklardır.

  • Karizmatik bir konuşma tarzı geliştirin. Bir duygu yaratmanın en kolay yolu, sesinizden ve beden dilinizden geçer. Dinleyiciler üstünde yarattığınız etkinin %90’ı bu iki noktadan kaynaklanır. Bunları yok farz edemezsiniz.
  • Davetkâr sözcükler seçin. Bazı konularda bazı konuşmalar vardır. Seçilen sözcükler ile yaratılan imaj ve zihinlerde uyandırdığı fikirler olağanüstü davetkârdır ve insanları peşinden sürükler ya da hafızalardan silinmez.

Örneğin; Martin Luter King, Amerika’da yaşayan siyah ırkın tarihine yön verdi; çünkü insanlara, barış içinde yaşamaları için ilham verme yeteneği vardı.”Bir ülke hayal ediyorum...” sözleri ile yaptığı konuşma daima anımsanacak.

  • Yardımcı sahne donanımı kullanın. Posterler, fotoğraflar, slaytlar, afişler, kısacası dinleyiciye gösterilen her şey, yardımcı sahne donanımı olarak bilinir.

Örneğin; Bir ailenin geçmişi ile ilgili yapılan slayt gösterisi, o toplantının hafızalarda daha çok yer etmesini sağlayacaktır. Günümüzde, bilgisayarla yapılan sunumlar daha kolaydır.

Sunumunuz müzik eklediğinde daha da duygusal olacaktır. Düşünebildiğini her türlü sahne donanımını kullanın. Yaratıcı olun. Unutmayın, sizin göreviniz dinleyicileriniz üzerinde bir duygu yaratmaktır.

1.2.3.Eğitimsel Sunum

Eğitimsel sunum, amacınızın öğretmek olduğu sunumdur. Belirli ustalık seviyelerinde verilen eğitim programları ve dersler, bu tür sunumların kapsamındadır ve bir sınıf düzeni içinde yapılır.

Eğitimsel sunumlarda amacınızı gerçekleştirebilmenin yolları:

  • Katılımcı olmayı sağlayarak öğretebilirsiniz. Duyduklarımızın %20’sini, gördüklerimizin %30’unu, görüp, duyduklarımızın %50’sini, söylediklerimizin %70’ini, yaptıklarımızın %90’ını akılda tutabildiğimiz kanıtlanmıştır. Dinleyicilerinizin mümkün olduğunca çok şeyi anımsamalarını istiyorsanız, sunumunuzu yaparken bu unsurları göz önünde bulundurmalısız.
  • Bölümlere ayırarak öğretebilirsiniz. Öğrettiğiniz konularıbölmek ve çeşitliunsurlarını bölümlere ayırarak anlatmak, dinleyicilerinizin daha kolay anlamaları açısından önem taşır.
  • Uygulamalı olarak öğretebilirsiniz. Uygulamada kullanabileceğiniz bir ürünveya hizmet söz konusu ise, bunu sunumunuza dahil edebilirsiniz. Bir şeyin nasıl olduğunu tarif etmek yerine, gösterilebilecek bir ürün varsa, dinleyicilerin o ürünü kullanmalarını sağlayın. Eğer eğitim konusu uygunsa dinleyicilerinize olası durumlar karşısında nasıl hareket edeceklerini onlara roller oynatarak gösterebilirsiniz.
  • Tekrarlar yaparak öğretebilirsiniz. Öğretirken, konularıbirçok keztekrarlamak dinleyicilerin anımsamalarına yardımcı olacaktır.
  • Güçlendirme yaparak öğretebilirsiniz. Dinleyicilerin, öğretilenlerden neleranladıklarını, biçimsel testler, alıştırmalar, sorular ve ödevler vererek test edebilirsiniz.

1.2.4.Motive Edici Sunum

Birçok sunumu bu kategori içinde değerlendirebiliriz. Mitinglerde politikacıların yaptıkları konuşmalar, dönemsel satış sunumları, dini vaazlar, bir ürünü abartılı biçimde öven tanıtım filmleri bu tür sunuma dahildir. Bu sunumların ortak amacı, dinleyiciyi heyecanlandırmak ve harekete geçirmek için itici güç olmaktır. Bu tür sunumlar, genelde kalabalik dinleyeci topluluklarına yapılır ve yüz yüze olmasından dolayı, televizyona göre daha etkilidir. Motive edici sunumlarda, içerikten sunum tarzına kadar her şey abartılıdır. Sunu tarzınızı ne kadar çok abartırsanız o kadar başarılı olursunuz.

Bunu talep eden dinleyicidir ve istediklerini aldıklarında, onlardan yapmalarını istediğiniz her şeyi yapacaklardır. Bu tür sunumlarda başarıyı performansınız belirleyecektir. Motive edici sunumda, bilgilendirme çok duygusal ve çok ikna edici olmalıdır. Politik toplantılarda, yardımcı sahne donanımından yararlanılır. Taraftarlara pankartlar verilir. Hareketli ve insanları coşturan bir müzik çalınır. Müzik, dinleyiciler seslerini duyurabilmek için bağırmak zorunda kalana dek, kademe kademe yükseltilir. Bütün bunlar tansiyonu yükselten bir etki yapar, böylece konuşmacı geldiğinde, dinleyiciler iyice ısınmış ve havaya girmiş olurlar. Pankartlar ve afişler, heyecan duygusunu artırır.

Dönemsel satış sunumları, diğerlerine göre heyecan konusunda daha alçakgönüllü olsa da, insanları havaya sokmak ve motive etmek anlamında aynı amacı taşırlar. Bu sunumu yapmakla, satış ekibinizin önümüzdeki aylarda daha büyük başarılar elde etmesini beklersiniz.

Ürünü abartılı öven tanıtım filmleri yalnızca televizyonda yapılır ve bir mağaza içi mal satışından ana hatlarla farklılık gösterir. Mağaza içinde filmde olduğu gibi bir satış biçimiyle karşılaşırsanız inanmaz hatta o mağazadan hemen kaçabilirsiniz. Ancak televizyon seyircisi eğlence ister. Eğlenemiyorsa başka kanallara geçer.

Bazı dini vaazlar da abartılı bir tarzda yapıldıklarından, bu kategoriye girebilirler ve bu tarzlarıyla başarılı olurlar. Birçok fanatik topluluk, konuşmacılarına taparlar ve söyledikleri, yaptıkları her şeye inanır.

1.2.5.Gerçeklere Dayanan Sunum

Yalnızca gerçek bilgileri sunmak için yapılır. Raporlar, toplantılarda sunulan veriler, istatistikler ve bütçe çalışmaları bu kategoriye girer. Amaç dinleyicileri şu veya bu yönde etkilemek değil, dinleyicilerin kapasiteleri doğrultusunda, onların anlayabileceği şekilde ve olabildiğince tarafsız biçimde gerçek bilgileri vermektir.

Bu tür sunumlarda başarılı olmak için izlenmesi gereken bazı kurallar vardır:

Kural 1: Görsel desteğe ihtiyaç vardır. Bu tür sunumlar için birkaç çeşit görsel malzeme bulundurmanız şarttır. Slayt ve dağıtılacak basılı malzemeler olabilir. Bu görsel malzemelerin desteği olmaksızın, sunumunuz akıcı olmayacaktır, çünkü sunum sırasında takip edilmesi güç olabilecek birçok gerçek bilgi veriyor olacaksınız. Dinleyicilerinizin sizi dinlemelerini kolaylaştırmalısınız yoksa sizi dinlemekten vazgeçerler

Kural 2: Görsel malzemeler sunum sırasını takip etmelidir. Bu durum özellikle toplantıda dağıtılan basılı malzemeler için geçerlidir. Genelde dağıtılan bilgi notları, o anda verilen bilgiden daha fazlasını içerir, bu da bir hatadır. Broşür, dinleyicilerin kolay takip edebileceği bir şekilde düzenlenmiş olmalıdır. Düzenlediğiniz broşür içindeki bilgiler, kullandığınız malzemeler o anda işlenen konuyla uyum sağlamalıdır.

Kural 3: Gerçeklere dayanan sunum, bölümlere ayrılarak yapılmalıdır. Bu tür sunumlar sonuçta birçok gerçek bilgiyi kapsar; bu nedenle dinleyici dikkatinin sürekliliğini sağlamak kolay olmadığından yapılması zor bir sunumdur. Sunumu küçük bölümlere ayırırsanız, işiniz kolaylaşır ve kafa karışıklığını önlersiniz. Öncelikle genel amacınızın ne olacağını tespit etmelisiniz.

Kural 4: Gerçeklere dayanan sunumda tekrarlara yer verilmelidir. Bilgi verirken ne kadar çok tekrar yaparsanız, dinleyicileriniz o kadar çok şey anmsarlar. Slaytlarınızı bile tekrar tekrar gösterebilirsiniz. Belirli noktalara dikkat çekmek istediğinizde bunu yapmak etkili olacaktır.

Sosyal Medyada Bizi Takip Edin

Zircon - This is a contributing Drupal Theme
Design by WeebPal.